El poder es un tema tan intenso y sobretodo, tan impredecible, sin embargo se pueden ir viendo características generales que siempre ayudan a los que desean tenerlo, para bien o para mal, pero tenerlo.
Nada ayuda tanto a un hombre en su conducta a lo largo de la vida como el conocimiento de su debilidad característica. La observación es, indudablemente, certera, aunque uno debe ser capaz de ver también las debilidades de los demás. El movimiento básico de este juego consiste en negar que uno tenga el más mínimo poder, evitando así la dolorosa necesidad de tomar posiciones ante cualquier cuestión. Este juego puede verse claramente cuando se les pide a personas de considerable poder que obtengan un aumento para sus subordinados. Personas cuya vida y alma dependen de la capacidad para adoptar decisiones duras, para quienes las confrontaciones y los momentos críticos son prácticamente un estilo de vida, pueden ser reducidas a un gimoteo de impotencia por una secretaria que solicita un salario de dos mil pesos semanales en lugar de los mil ochocientos que gana en ese momento.Repentinamente se vuelven impotentes ante el fantasma de verse obligados a actuar en nombre de las necesidades de otro. Una persona que acaba de cerrar por su cuenta un negocio de doscientos mil pesos y que haría cualquier cosa salvo ejercer la violencia física en una reunión de la junta directiva para obtener un aumento en su salario, alegará incapacidad, fatiga exceso de trabajo y sobre todo impotencia, para evitar golpear puertas por doscientos pesos semanales de otra persona: levantará las palmas de la mano, flexionará los codos, dejará caer los hombros, en el gesto galo de resignación que significa simpatía impotente y que es el lenguaje corporal instintivo del juego de la debilidad.
Cuando se trata de aumentos, cuanto menor es la cantidad implicada, más difícil resulta plantearla. Elevar un salario de un ejecutivo de cuarenta y cinco mil a cincuenta mil pesos resulta bastante fácil e incluso puede pensarse que no darle esos cinco mil pesos al fin del año sería un insulto o la advertencia de un despido inminente. Aumentarle a una secretaria o a cualquier empleado de bajo nivel de mil ochocientos a dos mil pesos semanales, por el contrario, implica un esfuerzo más profundo y exige apelaciones emocionales, chantaje y un compromiso personal. Los salarios de los ejecutivos o directivos, por elevados que sean (o se crea que son), se consideran reflejos de la empresa y corresponden, como tales, a decisiones colectivas, mientras los incrementos de salarios menores son, por su naturaleza misma, solicitudes personales que exigen que el ejecutivo involucrado arriesgue su propio prestigio.
Así, el mismo hombre puede decir: ¿Qué les parece que deberíamos hacer con el vicepresidente o subdirector X? ¿Piensan que tendríamos que darle un buen aumento?; en cambio al pedir un aumento de menores dimensiones se vería obligado a decir: me gustarías darle a X doscientos más por semana. Se los merece y a mí me resultaría más cómodo, ¿de acuerdo? Cuanto menor sea la suma de dinero, más personal parecerá el pedido, lo que explica por qué razón la mayoría de los ejecutivos se muestran renuentes a emprender semejante tarea y por qué la mejor forma de obtener un aumento mayor es la de estar ganando ya mucho dinero.
Los juegos de debilidad son principalmente útiles como medio de decir no sin tener que decirlo, siendo la cuestión de los salarios un ejemplo perfecto en un campo en el que la debilidad resulta beneficiosa. A fin de cuentas, en los niveles superiores al tuyo, parcialmente se juzga tu desempeño por tu capacidad de contener los aumentos de salario en tu zona de responsabilidad inmediata, mientras entre tus inferiores, su lealtad contigo está determinada por tu capacidad de obtener lo que ellos quieren.
En esta posición, la mejor postura que se puede adoptar es la de una dureza descomprometida con los superiores y de debilidad con los inferiores. El ejecutivo que se está preparando para una campaña de aumento personal, sólo puede hacerlo refrenando a todos los demás. Cuanto mayor sea el número de personas que no obtienen un aumento, más merecedor del mismo será dicho ejecutivo o líder sindical. En consecuencia, vale la pena recordad que la estructura de nuestra sociedad hace que la persona a la que uno debe pedirle un aumento sólo pueda obtener más dinero para sí misma, probablemente, negándose a acceder.
La negación del poder puede ser fructífera en muchas otras formas. Todo negociador competente sabe que es mejor maldecir a la dirección, hacer gala de su debilidad, culpar de todo a la computadora o va la junta de directores e insinuar, uniéndose a su oponente, que ambos son víctimas de la misma organización rapaz, para después negociar a un precio menor.
Por ejemplo, cuando trabajé por primera vez, me impresionó el hecho de que la mayoría de los ejecutivos convertían la toma de decisiones en una especie de fetiche. El juego, tal como se lo jugaba entonces, consistía en fingir que uno poseía un poder autónomo y limitado, por así decirlo. Era una mala manera de reconocer que uno tenía que consultar con todos y la idea principal consistía en insinuarle a agentes y autores que tu palabra era la palabra. De hecho, esto nunca era verdad: los miembros de la dirección, esas nebulosas figuras que controlaban las finanzas y sabían cómo caminaban los libros, siempre retenían el poder del veto, pero la trampa consistía en no admitir jamás que ellos mismos existían. En la actualidad, nadie reconoce que tiene autoridad. El antiguo orgullo de la toma de decisión ha cedido en favor de una actitud que implica que uno no puede tomar decisiones por sí mismo y que de hecho no es más que una especie de mensajero de oscuras fuerzas ocultas. Son los llamados valores entendidos.
Y así podría continuar, ¿te parece conocido? Amable lector, seguramente siempre te has preguntado por qué los salarios bajos no aumentan, espero que esto te sirva para entenderlo.