Conde Víctor Lustig
Lic. Alfredo Castañeda Flores Analista
Cualquier triunfo circunstancial que obtengas, amable lector, a través de argumentación verbal, en realidad es sólo una victoria pírrica: el resentimiento y la mala voluntad que así generas son más intensos y duraderos que cualquier acuerdo momentáneo que hayas logrado. Es mucho más eficaz lograr la coincidencia de otros contigo a través de tus acciones, sin decir palabra alguna. No expliques; demuestra.
En el ámbito del poder, es necesario que aprendas a juzgar tus movimientos según los efectos a largo plazo que surtan en los demás. El problema de tratar de probar una posición u obtener una victoria mediante la argumentación verbal reside en que nunca puedes determinar con certeza de qué manera tus palabras afectan a las personas con las que estás discutiendo: puede ser que en apariencia coincidan contigo, pero por dentro quizás no aprueben tus ideas. O tal vez los haya ofendido algo que dijiste sin darte cuenta (muy frecuente y común que suceda), las palabras tienen esa insidiosa cualidad de ser interpretadas de acuerdo con el estado de ánimo y las inseguridades del que las recibe. Ni siquiera el mejor argumento tiene una base por completo sólida, dado que todos hemos llegado a desconfiar de la naturaleza escurridiza de las palabras. Y días después de manifestar nuestra coincidencia con alguien podemos volver a caer en nuestra posición original, aunque más no sea por mero hábito.
Hay algo que debes comprender, inteligente lector, las palabras son más baratas por docena. Todo el mundo sabe que, en el fragor de una discusión, todos decimos cualquier cosa con tal de apoyar nuestra causa. Citamos la Biblia, hacemos referencia a estadísticas imposibles de verificar. ¿A quién queremos convencer con inconsistencias de esa índole? Los actos y las demostraciones concretas son mucho más convincentes y significativas. Están ahí, a la vista, podemos verlos y tocarlos: Sí, ahora la nariz de la estatua está perfecta. No hay palabras que ofendan ni posibles malas interpretaciones. Nadie puede discutir una demostración concreta. Como decía Baltasar Gracián: la verdad, por lo general, no se oye; se la ve.
El poder de saber demostrar las propias ideas radica en que los rivales no se ponen a la defensiva y por lo tanto resultan mucho más fáciles de persuadir. Hacerles sentir literal y físicamente qué es lo que quieres demostrar tiene mucha más fuerza que cualquier argumento verbal.
La argumentación verbal cumple una función vital en el ámbito del poder: distraer y tapar tus huellas cuando quieres engañar a alguien o te sorprenden en una mentira. En estos casos es ventajoso argumentar con toda la convicción de que puedas hacer gala. Enreda a la otra persona en tu argumentación para distraerla de tus movimientos engañosos. Cuando te sorprendan en una mentira, cuanto más emotivo y convencido te muestres tanto menos parecerás estar mintiendo.
Esta técnica ha ayudado a salvar el pellejo a más de un estafador. En cierta oportunidad, el conde Víctor Lustig, embaucador por excelencia, había vendido a docenas de víctimas de todos los Estados Unidos una caja que, cual afirmaba, copiaba dinero. Al descubrir el engaño, la mayoría de sus víctimas optaba por no hacer la denuncia penal, para evitar pasar vergüenza en público. Pero un Sheriff llamado Richards, del condado de Remsen, Estado de Oklahoma, no era el tipo de hombre que aceptara con tranquilidad que lo estafaran con diez mil dólares, de modo que rastreó a Lustig hasta que una mañana lo encontró en un hotel en Chicago.
Lustig oyó un golpe a su puerta. Cuando la abrió, se encontró de frente con una pistola que le apuntaba. ¿Cuál es el problema? Preguntó con toda calma. ¡Hijo de tu perra madre! gritó el sheriff, ¡lo voy a matar! ¡Me ha estafado con esa maldita caja que me vendió! Lustig simuló total perplejidad. ¿Me está diciendo que no funciona? preguntó con inocencia. Usted sabe muy bien que no funciona, contestó el sheriff. Pero es imposible, replicó Lustig, ¿Está seguro de haberla manejado bien? Hice exactamente lo que usted me indicó, contestó Richards. No, algo debe de haber hecho mal, insistió Lustig. Y así continuaron dando vueltas y vueltas, mientras el arma iba bajando poco a poco.
A continuación Lustig pasó a la segunda fase de la táctica de la argumentación: bombardeó al otro con un fárrago de explicaciones técnicas sobre la forma de manejar la caja, de tal modo que confundió y envolvió por completo al sheriff, que se mostraba cada vez menos seguro de sí mismo y discutía cada vez con menos convicción. Mire, dijo Lustig al fin. Le devolveré su dinero en este momento. Además, le daré instrucciones por escrito sobre cómo manejar la máquina e iré a verlo a Oklahoma para asegurarme que funcione como es debido. No puede fallar. El sheriff accedió de mala gana.
Para dejarlo totalmente satisfecho, Lustig sacó un fajo de cien billetes de cien dólares y se los entregó, al tiempo que le aconsejaba relajarse y pasar un fin de semana divertido en Chicago. Más tranquilo y un poco confundido, el sheriff se marchó. Durante los días siguientes Lustig estudiaba el diario todas las mañanas. Por fin encontró lo que buscaba: una breve nota que informaba del arresto, el juicio y la condena del sheriff Richards por haber hecho circular billetes falsos. Lustig ganó la discusión y Richards nunca más volvió a molestarlo. ¡Actívate!
